4 façons d’utiliser vos Buyer Personas pour de meilleures campagnes marketing

4 façons d’utiliser vos Buyer Personas pour de meilleures campagnes marketing

7 décembre 2022 0 Par Joel

Vous avez réduit vos documents de personnalité d’acheteur à un T, mais maintenant que vous avez déployé tous ces efforts pour les créer, ne les laissez pas simplement flotter au bas de votre Google Drive, pour ne plus jamais être revus.Mettez-les à profit et commencez à améliorer instantanément vos campagnes marketing en suivant ces étapes.

Identifiez les prospects par persona, dès votre première interaction

Afin d’utiliser efficacement vos buyer personas, vous devez développer des méthodes pour classer les prospects en conséquence. De cette façon, vous pourrez tout adapter, de votre argumentaire de vente à vos supports marketing, au plus près du type de prospect avec lequel vous traitez.

 

N’oubliez pas : les personas d’acheteur sont la clé dont vous aurez besoin pour débloquer un ciblage de clients ultra-spécifiques et leur parler de manière à ce qu’ils se convertissent. L’une des façons les plus simples d’y parvenir est de poser aux prospects une question de clarification (ou une série de questions) lors de votre première interaction avec eux.

 

Prenons l’exemple de l’individu ci-dessus et imaginons qu’il a affaire à un responsable qui a appelé son entreprise pour se renseigner sur les services du site Web. Étant donné qu’il ne sait pas encore à quel type de prospect il s’adresse, l’une des premières choses qu’il devrait demander est : « Quel est votre plus gros problème avec votre site Web actuel ? »

 

Si le prospect répond qu’il a du mal à trouver des prospects , il peut supposer qu’il s’adresse à un « Maggie Manager » et ajuster son argumentaire de vente pour se concentrer sur les avantages financiers d’avoir un nouveau site Web.Si la réponse est que le site actuel de l’entreprise semble obsolète, il pourrait se concentrer sur les fonctionnalités fournies par sa plate-forme afin de faire appel à un  “Entrepreneur ».

 

Quelques autres questions de clarification qui pourraient aider à identifier différentes personnalités d’acheteurs incluent :

 

  • Qu’espérez-vous tirer d’une solution comme la nôtre ?
  • Que considérez-vous comme votre plus grand défi commercial ?
  • Comment voyez-vous notre solution pour vous aider à résoudre vos problèmes ?
  • Êtes-vous plus préoccupé par [la définition de la caractéristique de la personnalité] ou [la caractéristique d’une autre personnalité de l’acheteur] ?
  • Si je pouvais vous aider pour une chose, quelle serait-elle ?

 

Le « lieu/fuseau horaire » permet à un autre de voir où vivent ses clients, et le champ « Société » lui donne la possibilité de parcourir le site Web de leur entreprise, ce qui lui donne la possibilité de déterminer si une nouvelle demande correspond à sa personnalité d’acheteur. Mais même si vous n’avez aucun moyen d’ajouter des questions de clarification à votre cycle de vente, vous n’avez pas de chance. Vous aurez juste besoin de laisser libre cours à votre créativité.

 

Pourriez-vous publier des publicités distinctes  dans la revue commerciale de votre secteur en utilisant un langage/jargon différent qui plaira à chacun de vos acheteurs ? Si vous incluez un code promotionnel spécial auquel les prospects doivent faire référence lorsqu’ils entrent en contact avec votre entreprise, vous saurez quelle annonce a suscité leur intérêt et, par conséquent, à quelle personnalité d’acheteur ils sont le plus susceptibles de tomber.

En fin de compte, la méthodologie de classification spécifique qui convient le mieux à votre entreprise dépendra de votre entonnoir de vente unique, de vos stratégies marketing et de vos clients cibles.

 

Il y a une autre mise en garde à cette technique : tous les prospects ne tomberont pas parfaitement dans l’un de vos personas d’acheteur, et il est possible que vous receviez des réponses inattendues à vos questions de qualification.Mais ne laissez pas cela vous jeter. Rassemblez les réponses inattendues que vous recevez pour créer de futurs buyer personas supplémentaires et, en attendant, classez le prospect selon le persona existant le plus proche par nature.

Suivez les prospects plus efficacement dans votre CRM

Si vous vous efforcez de classer vos prospects en différentes personnalités d’acheteurs, il est logique de suivre ces informations afin de les alimenter via l’entonnoir marketing. Mais une note manuscrite griffonnée sur un bout de papier au milieu d’un appel téléphonique n’est pas la solution.

 

Il est judicieux d’utiliser un CRM avec un champ de liste de sélection personnalisé qui vous permet de sélectionner parmi vos personnalités d’acheteurs établies. De cette façon, vous pouvez rapidement jeter un coup d’œil à votre liste de clients et savoir quel type de marketing, de communication ou de vente vous aurez besoin pour les convertir.

 

Vous pourrez ensuite générer des rapports basés sur ces données, notamment :

  • Si vous générez plus de prospects  dans un buyer persona que dans un autre
  • Si un persona d’acheteur se traduit par plus d’opportunités fermées gagnées que d’autres
  • Quel type de contact (email, téléphone, etc.) fonctionne le mieux pour chaque buyer persona

 

Ces types de rapports peuvent vous fournir des informations marketing puissantes qui pourraient modifier la façon dont vous dépensez votre budget publicitaire, ainsi que les méthodes spécifiques que vous utilisez pour atteindre les prospects.La ligne du bas? Trouvez un bon moyen d’enregistrer les acheteurs que vous avez attribués à vos clients et de revoir les données que vous avez collectées au moins une fois par trimestre pour voir si elles révèlent des informations qui affectent en fin de compte la façon dont vous commercialisez ou faites la publicité de votre entreprise. Un consultant SEO basé à Genève que vous pouvez trouver sur seo-mindset.com pourrait également vous aider à mieux utiliser votre Buyer Persona ! 

Envoyez différentes personnes dans des entonnoirs marketing personnalisés

Classer vos prospects en personas d’acheteurs est formidable et suivre ces informations est important, mais conduire vos différents personas dans différents entonnoirs de marketing est la vraie raison pour laquelle vous vous donnez tant de mal en premier lieu, n’est-ce pas ?

 

Comme nous en avons déjà discuté, connaître vos personas d’acheteur vous permet de leur parler d’une manière susceptible de correspondre à leurs désirs et besoins spécifiques.Et puisque chaque persona acheteur a probablement un mode de communication préféré,vous pouvez l’utiliser pour créer des entonnoirs marketing spécifiques  pour chaque type de personne que vous cherchez à convertir en client :

 

Par exemple : les appels commerciaux sont l’un des premiers endroits où vous souhaitez introduire un contenu spécifique à une personne, car il s’agit probablement de la dernière interaction d’un prospect avant la conversion. Créez donc un ensemble de scripts de vente adaptés aux désirs et aux besoins de chacun de vos acheteurs.

 

Ensuite, une fois que vous avez utilisé vos questions de clarification pour déterminer à quelle personnalité d’acheteur appartient votre prospect, passez à l’ensemble de scripts approprié à utiliser. Cela vous permettra d’avoir l’argumentaire de vente le plus convaincant possible, conçu spécifiquement pour cette personne et ses besoins.

 

Pour aller plus loin, voici quelques idées supplémentaires sur la façon dont vous pouvez utiliser vos personnalités d’acheteur pour pousser les prospects vers des entonnoirs de marketing personnalisés :

 

  • Contenu de blog de référence déjà rédigé pour chaque persona : Utilisez stratégiquement vos articles de blog en publiant du contenu qui plaira à chacun de vos buyer personas. Ensuite, lorsque vous communiquez avec un prospect que vous avez classé dans une personnalité spécifique, vous pouvez référencer des articles de blog individuels qui renforcent votre argumentaire de vente de manière éducative (mais persuasive).
  • Alter responsive website content : Des outils comme HubSpot, Evergage  ou OptinMonster  vous permettent d’afficher un contenu personnalisé en fonction du buyer persona que vous avez attribué à vos prospects. Lorsque votre site Web détecte son adresse IP lors de ses visites, tout, des boutons d’appel à l’action alternatifs aux blocs entiers de contenu, peut être optimisé pour faire spécifiquement appel aux intérêts ou aux préférences de la personnalité de l’acheteur que vous avez déjà trouvés.

 

  • Attribuez des campagnes alternatives de diffusion nourricières : les e-mails personnalisés ont 26 % plus de chances d’être ouverts  et augmentent les CTR de 14 % que les e-mails diffusés. Prenez parti de l’utilisation de personas d’acheteur pour déclencher des règles d’automatisation qui placent les prospects dans des campagnes par e-mail et adaptez ces campagnes à leurs personas et aux étapes du processus de vente.

 

Pour terminer avec notre exemple de Mark, le concepteur de sites Web, voyons comment il peut adapter ses appels téléphoniques à ses deux personnalités d’acheteurs différentes – plutôt que de simplement donner un argumentaire de vente « taille unique »: